چگونه تاجری موفق باشیم؛آشنایی با اصول مذاکره تجاری

اگر این سوال برای شما وجود دارد که اصول مذاکره تجاری چه اهمیتی دارد حتما این بخش را مطالعه کنید. شاید از میان بیش از ۷ میلیارد انسانی که بر روی کره زمین در حال زیست می باشند، بخش عظیمی از آنها علاقه دارند به نوعی وارد تجارت شوند و سهمی از بازارهای پرسود تجاری در دنیا داشته باشند. اما تنها درصد کمی از آنها در این زمینه موفق می شوند و بقیه زیان های شدیدی در این بازارها می‌بینند که در برخی موارد باعث می‌شود تمام زندگی آنها نابود شود.

اما چه چیزی باعث می شود که برخی افراد در تجارت موفق باشند. هوش، استعداد، تجارت خانوادگی و نسل در نسل و …. تمامی مواردی هستند که در کار تجارت می توانند تاثیر گذار باشند اما برای همه آنها مثال های نقض هم وجود دارد. هستند افرادی که اجدادشان تاجران قدرتمندی بودند اما آنها تمام ثروت به دست آمده را بر اثر تجارت غیر اصولی از دست دادند. یا افراد زیادی هستند که هوش مالی قوی دارند ولی در هنگام تجارت به دلیل ناآگاهی از شرایط زیان های شدیدی متحمل می شوند.

بهترین کار برای اینکه تاجر موفقی باشید این است که با بازارهای تجاری و ذات تجارت آشنا شوید و علم خودتان را در این زمینه افزایش دهید و به روز نگه دارید. مهمترین اصل در تجارت مذاکره کردن است. اگر شما اصول مذاکره تجاری را به‌ خوبی بدانید می توانید در قراردادهایی که با افراد دیگر امضا می کنید، منافع خودتان را به خوبی به دست آورید و منفعت کمی به طرف مقابل خودتان بدهید. اما اگر اصول مذاکره تجاری را ندانید دقیقا این موضوع برعکس می شود و شما بیشتر از آن که منفعت ببرید در پایان معامله تجاری متوجه می‌شوید که ضرر های سنگین متحمل شده اید.

در این مطلب قصد داریم نکات مهمی را درباره اصول مذاکره تجاری و تکنیک های مختلفی که در این زمینه وجود دارد خدمت شما بیان کنیم پس بهتر است تا انتهای مطلب همراه ما باشید. اطلاعاتی که در این مطلب گفته می شود در آینده تجاری شما فواید زیادی خواهند داشت.

مذاکره تجاری چیست؟

قبل از اینکه بخواهیم در مورد نکات مهم اصول مذاکره تجاری صحبت کنیم، بهتر است تعریفی کلی از مذاکره تجاری خدمت شما بیان نماییم تا دید بهتری درباره این موضوع پیدا کنید. منظور از مذاکره تجاری در حقیقت هرگونه مذاکره می باشد که به طور مستقیم یا غیر مستقیم به دنبال یک فعالیت اقتصادی و مالی باشد. نمونه های بسیار زیادی هستند که می توانیم آنها را به عنوان مذاکره تجاری عنوان کنیم. شاید برایتان عجیب باشد اما گزینش استخدام یا درخواست استعفا نوعی مذاکره تجاری محسوب می شود.

همچنین زمانی که بین بدهکار و بستانکار گفت و گوی شکل می گیرد تا نحوه پرداخت تعیین شود در حقیقت یک مذاکره تجاری شکل گرفته است. بگذارید کمی بالاتر برویم. زمانی که بین شرکت ها یا سازمان های خصوصی و دولتی مذاکرات صورت می‌گیرد تا قراردادهایی بین آنها وضع شود در حقیقت یک مذاکره تجاری رقم خورده است. نکته جالب در مورد مذاکره تجاری این است که حتی مذاکره خریدار و فروشنده و گفتگوی مستاجر و موجر هم نوعی مذاکره تجاری محسوب می شود.

در بالاترین سطح یک مذاکره تجاری مذاکرات باشد که بین شرکت ها و کشورها در سطح بین‌المللی اتفاق می‌افتد. با توجه به نکاتی که گفتیم طبیعتاً هر کدام از ما در طول زندگی خودمان مذاکرات تجاری زیادی را پشت سر خواهیم گذاشت پس بهتر است قبل از اینکه وارد این مذاکرات شویم و بدون داشتن دانش خاصی قراردادهایی ببندیم که در آینده مشکلاتی برای ما ایجاد کند، امروز سعی کنیم نکات مهم را در مورد مذاکرات تجاری یاد بگیریم و در آینده از آنها استفاده کنیم.

توجه کامل به رقیب و تحلیل او

• یکی از اصول مذاکره تجاری این است که در هنگام مذاکره دائم به دنبال این نباشید که شما صحبت کنید و طرف مقابل ساکت باشد. بیشتر اجازه دهید که او صحبت کند تا بتوانید به خوبی او را تحلیل کنید.
• تحلیل طرف مقابل این موقعیت را برای شما ایجاد می کند که او را به خوبی بشناسید و از موقعیت و جایگاهش اطلاعات بیشتری پیدا کنید.
• گوش دادن به صحبت های طرف مقابل این فرصت را برای شما ایجاد می کند که نقطه ضعف های را پیدا کنید و با استفاده از همین نقطه ضعف ها در مذاکره دست برتر را داشته باشید.

بیش از حد صمیمی نشوید!

• افراد زیادی هستند که در هنگام مذاکره بیش از حد با طرف مقابل خودشان صمیمیت پیدا می کند و این موضوع باعث می شود کار آنها برای گرفتن امتیاز از طرف مقابل به شدت سخت شود.
• برای جلوگیری از چنین اتفاقی سعی کنید در هنگام این اصول مذاکره تجاری یعنی اینکه در مذاکره یک لحن کاملاً مودبانه و رسمی داشته باشید را رعایت کنید.
• توجه داشته باشید که لحن مودبانه از اینکه شما صحبت های ناشایست در جلسه مطرح کنید و خودتان را انسانی بد دهان و سخت گیر نشان دهید هم جلوگیری می کند. این موضوع باعث می شود شما بتوانید یک رابطه بلندمدت با طرف مقابل خودتان از لحاظ تجاری داشته باشیم.
• ضمناً سعی کنید در هنگام مذاکره خودتان را پر انرژی نشان دهید.

ایجاد تعادل در مذاکره

• یکی از مهم ترین اصول مذاکره تجاری که اگر رعایت نشود تبدیل به پاشنه آشیل شما خواهد شد رعایت حد تعادل در مذاکره است.
• شما نباید به دنبال این باشید که تمام امتیازات را خودتان به دست آورید و در مذاکره پیشنهاداتی به رقیب خودتان بدهید که مشخص شود که او کمترین سود را از این معامله به دست می آورد.
• مشکل اولی که با این کار برای شما ایجاد می‌شود این است که خودتان در موضع ضعف قرار می گیرید و مجبور می شوید امتیازات بیشتر را به رقیب خودتان بدهید.
• ایراد دوم که ممکن است با این کار در حین مذاکره اتفاق بیفتد این است که طرف مقابل کلاً قید مذاکره را زده و از همکاری با شما منصرف شود.

مشاور قوی در کنار خودتان داشته باشید

• طبیعتا شما بسیاری از مواد قانونی را نمی دانید. به همین دلیل یکی از مهم‌ترین اصول مذاکره تجاری این است که برای مذاکره یک وکیل متخصص و باتجربه همراه خودتان داشته باشید.
• داشتن یک وکیل بادانش باعث می‌شود شما چارچوبی مناسب برای مذاکره از پیش آماده کنید. داشتن چارچوب باعث می شود شما با یک استراتژی وارد مذاکره شوید.
• البته اینکه شما بتوانید رقیب خودتان را در چارچوبی که از قبل پیش بینی کرده اید هدایت کنید و مذاکره دقیقا در همان مسیری پیش برود که شما دوست دارید نیازمند وکیل است که هنر این‌کار را داشته باشد.

شجاعت ترک مذاکره!!

• احتمال زیادی وجود دارد که مذاکره مطابق میل شما پیش نرود. در این شرایط راهکار برای شما وجود دارد. اول اینکه تا جای امکان سعی کنید مذاکره را وارد مسیر مورد نظر خودتان کنید. اما مسیر دوم که یکی از اصول مذاکره تجاری است شجاعت خروج از مذاکره می باشد.
• هر زمان متوجه شدید که مذاکره دیگر فایده‌ای ندارد و رقیب شما حاضر به دادن امتیازات کافی نمی باشد و به نوعی خودش را بیش از حد زرنگ می بینند باید سریعاً از مذاکره خارج شوید.
• اینکه می گوییم شجاعت خروج از مذاکره داشته باشید به این دلیل است که این کار اصلا آسان نیست. شما هنگام خروج از مذاکره باید بررسی کنید هزینه خروج از مذاکره برای شما چقدر است.

انتخاب مکان مناسب

• یکی از مهم ترین اصول مذاکره تجاری به ویژه در زمانی که قرار است شما بر سر محصولات خودتان و فروش آنها مذاکره کنید، انتخاب مکان مناسب برای مذاکره است.
• شما باید فضایی را برای این کار انتخاب کنید که چشم انداز مناسبی داشته و نور به اندازه کافی در آن تابش کند.
• همچنین باید سعی کنید فضای شیک و مدرن را برای مذاکره تجاری انتخاب کنید.
• سعی کنید تصاویر با کیفیت و در تعداد محدود در محل مذاکره قرار دهید. تصاویر بی کیفیت و متعدد باعث می شود بیش از آنکه طرف مقابل به صحبت های شما توجه کند ذهن او معطوف به آن تصاویر شود.

پایداری روی اصول خودتان

• طبیعتاً شما به عنوان یک فعال اقتصادی برای خودتان در تجارت اصول و قواعدی دارید.
• یکی از مهمترین اصول مذاکره تجاری که شما باید رعایت کنید این است که روی تحت هیچ شرایطی از قواعد و اصول خودتان عبور نکنید.
• یکی از مواردی که باعث می‌شود شما به خروج از مذاکره فکر کنید همین موضوع است که طرف مقابل شما قصد زیر پا گذاشتن اصول و قواعد کارتان را داشته باشد.

به تشریفات اهمیت دهید

• شاید برایتان عجیب باشد اما بسیاری از مذاکره کنندگان تجاری به تشریفات جلسه مذاکره اهمیت زیادی می‌دهند. ممکن است شما تمام اصول مذاکره تجاری را به خوبی رعایت کرده باشید اما برخی تشریفات مثل غذا یا پذیرایی با کیفیت را رعایت نکنید. این موضوع سبب می شود که طرف مقابل از ادامه مذاکره با شما سر باز زند.
• رعایت این نکته به ویژه در مذاکرات بین المللی اهمیت بسیار زیادی دارد.

تشخیص مذاکره کننده اصلی

• قطعاً زمانی که بین شما و طرف مقابلتان مذاکره به جریان می‌افتد با تیمی از مذاکره‌کنندگان روبرو خواهید شد. یکی از اصول مذاکره تجاری این است که شما مذاکره کننده اصلی رقیبتان را تشخیص دهید.
• تشخیص مذاکره کننده اصلی باعث می‌شود شما تمرکز خودتان را روی صحبت های او بگذارید و او را تحلیل کنید.
• البته گاهی اوقات تصمیم گیرنده اصلی در جلسه حضور ندارد به شیوه‌های مختلف ارتباط خودش را با تیم مذاکره خود برقرار می کند و آنها نیز احتمالاً در پاسخ به سوالات شما می‌گویند که اختیاراتی در حد قبول پیشنهادات شما ندارند. شما باید به آنها بگویید هر زمان مذاکره کننده اصلی در جلسه حاضر شد به مذاکره ادامه می دهید.